Por Dígitro Tecnologia | Conteúdo em coautoria com a Adtech Telecom, a partir de entrevista com Maurício Marchi, CEO da Adtech.
Em 2005, Maurício Marchi trabalhava como executivo no setor de telecomunicações quando conheceu a tecnologia da Dígitro. Na época, a fabricante buscava representação comercial para a região de Campinas, no interior de São Paulo. Ele identificou uma oportunidade, deixou sua carreira executiva e decidiu iniciar um negócio próprio.
Foi assim que nasceu a Adtech Telecom.
Mais de duas décadas depois, essa trajetória ajuda a compreender um aspecto importante de um programa de parceiros: o relacionamento entre fabricante e canal precisa produzir resultados que vão além da comercialização de tecnologia. Ele deve contribuir para desenvolver negócios, acompanhar as necessidades dos clientes e sustentar a evolução das soluções ao longo do tempo.
A experiência da Adtech reúne esses elementos. Desde sua fundação, a empresa acompanha a evolução das tecnologias Dígitro e desenvolve projetos de comunicação corporativa e atendimento para organizações de diferentes portes.
Em entrevista para esta série de conteúdos, Maurício compartilha o que motivou essa escolha, como funciona a colaboração entre as empresas e quais oportunidades identifica no mercado.
Uma oportunidade de negócio que deu origem à Adtech
A história da Adtech tem uma particularidade. Diferentemente de empresas que incorporam novos fabricantes ao portfólio após anos de operação, a Adtech nasceu a partir da oportunidade de trabalhar com a tecnologia Dígitro.
Em 2005, Maurício já conhecia o mercado de telecomunicações por sua experiência profissional. Ao entrar em contato com as soluções da fabricante, percebeu possibilidades comerciais para atender empresas da região de Campinas.
A decisão de empreender envolveu assumir os riscos de começar uma operação e desenvolver uma carteira de clientes. A tecnologia da Dígitro foi o ponto de partida para estruturar a oferta comercial da nova empresa. Maurício resume essa relação desde sua origem:
“A Adtech nasceu para comercializar e prestar serviços com a Dígitro.”
Maurício Marchi, CEO da Adtech
Ao longo dos anos, a Adtech acompanhou a evolução do portfólio, passando por diferentes gerações de soluções de comunicação empresarial, telefonia e atendimento.
Essa continuidade permitiu desenvolver conhecimento técnico e comercial sobre as tecnologias utilizadas pelos clientes.
A parceria também acompanhou mudanças no modelo de contratação. Soluções tradicionalmente instaladas na infraestrutura das empresas passaram a conviver com ofertas em nuvem e modelos SaaS (Software as a Service), ampliando as alternativas disponíveis para diferentes perfis de operação.
Para Maurício, essa capacidade de acompanhar as mudanças do mercado, contando com o apoio do fabricante, faz parte da trajetória construída entre as empresas.
O parceiro como elo entre a tecnologia e o cliente
Uma das principais percepções compartilhadas por Maurício durante a entrevista foi o peso do atendimento no relacionamento comercial.
Na visão dele, a tecnologia precisa estar acompanhada de serviço, proximidade e facilidade de contato. O cliente deve conseguir acessar a equipe responsável, esclarecer dúvidas e obter apoio quando surgem necessidades técnicas ou operacionais.
Essa percepção ajuda a explicar o papel dos canais de vendas.
O fabricante desenvolve a tecnologia, acompanha sua evolução e oferece conhecimento especializado. Já o parceiro atua próximo ao mercado, identifica demandas, compreende o contexto dos clientes e participa da construção das soluções.
Na prática, essa atuação exige conhecer a rotina das empresas atendidas.
Uma organização que precisa modernizar sua telefonia pode ter equipamentos legados, integrações existentes e processos que não podem ser interrompidos. Outra pode buscar uma plataforma em nuvem para ampliar sua capacidade de comunicação sem depender da mesma estrutura física.
Embora ambas apresentem necessidades relacionadas à comunicação empresarial, os caminhos para atendê-las podem ser diferentes.
É nesse ponto que o conhecimento do parceiro contribui para transformar uma demanda inicial em um projeto adequado à operação.
Um levantamento da McKinsey, publicado em maio de 2026, reforça a importância do acesso a profissionais qualificados nas relações comerciais B2B. Com quase 4 mil tomadores de decisão de 13 países, a pesquisa identificou que a dificuldade de contato com representantes que conheçam o assunto está entre os principais motivos para a troca de fornecedores.
O levantamento, realizado com aproximadamente 4 mil tomadores de decisão em 13 países, identificou a inconsistência das informações e a dificuldade de acessar profissionais com conhecimento especializado entre os principais motivos para a troca de fornecedores.
Para Maurício, a proximidade com o cliente e a agilidade do atendimento são fatores que ajudam a construir confiança e manter relacionamentos comerciais duradouros.
Como funciona a colaboração entre Adtech e Dígitro
Uma parceria comercial precisa estabelecer responsabilidades, mas também criar condições para que as equipes trabalhem de maneira coordenada.
Na experiência da Adtech, a colaboração com a Dígitro envolve profissionais de vendas, canais e suporte técnico.
Maurício destaca que o relacionamento entre essas equipes permite discutir oportunidades, compreender demandas e buscar apoio especializado durante o desenvolvimento dos projetos.
Para Maurício, a proximidade entre as equipes comerciais e técnicas permite que fabricante e parceiro atuem de maneira integrada:
“A gente se sente realmente uma única operação […] com um único objetivo que é atender bem o cliente final.”
Maurício Marchi, CEO da Adtech
A colaboração aparece em diferentes momentos.
Na identificação de uma oportunidade, a Adtech utiliza seu conhecimento do cliente e do mercado para compreender as necessidades existentes. Quando o projeto exige aprofundamento técnico ou comercial, conta com o apoio das equipes da Dígitro.
Esse relacionamento também continua após a comercialização, conforme as responsabilidades de cada empresa no projeto.
O acompanhamento das soluções instaladas e a discussão sobre novas necessidades podem abrir espaço para atualizações tecnológicas, ampliação de serviços e continuidade dos contratos.
Um aspecto destacado por Maurício é justamente a facilidade de comunicação entre as equipes. Na avaliação dele, o parceiro precisa conseguir acessar o fabricante e obter os direcionamentos necessários para atender seus clientes.
Essa integração faz diferença porque o cliente não deveria precisar administrar separadamente os limites de atuação de cada fornecedor para encontrar uma resposta.
A parceria funciona melhor quando fabricante e canal conhecem suas responsabilidades e conseguem colaborar para atender à mesma necessidade.
Programa de parceiros: oportunidades que vão além da revenda de tecnologia
A trajetória da Adtech mostra como a combinação entre conhecimento de mercado, tecnologia e suporte especializado pode fortalecer a atuação comercial, acompanhar a evolução das necessidades dos clientes e contribuir para o desenvolvimento de novas oportunidades de negócio.
Um programa de parceiros organiza a relação entre o fabricante e empresas que desejam indicar oportunidades, comercializar soluções ou agregar serviços à entrega.
Na área de tecnologia, essa estrutura pode permitir que integradores, consultorias, revendas e outras empresas ampliem suas ofertas sem precisar desenvolver internamente cada produto que pretendem comercializar.
Entretanto, incorporar uma solução ao portfólio não significa apenas incluí-la em uma proposta comercial.
É necessário compreender a tecnologia, identificar quais demandas ela atende e estabelecer como funcionarão a comercialização, a implantação e o suporte.
A importância do apoio técnico e comercial
Ao ser questionado sobre quais benefícios destacaria para empresas interessadas em se tornar parceiras da Dígitro, Maurício apontou a combinação entre tecnologia e apoio às operações comerciais:
“A estrutura tecnológica que a Dígitro fornece hoje e o apoio técnico e comercial, isso é o que faz a diferença para uma operação.”
Maurício Marchi, CEO da Adtech
Ele também destaca a importância de manter esse apoio à medida que surgem novas tecnologias e oportunidades.
Essa percepção está relacionada a um dos objetivos dos programas de canais: oferecer condições para que o parceiro desenvolva negócios com conhecimento e autonomia compatíveis com seu modelo de atuação.
Uma análise da Forrester, publicada em fevereiro de 2026, aponta que, segundo profissionais responsáveis pelo marketing de canais B2B, quase 70% dos parceiros apresentam níveis baixos ou intermediários de maturidade em marketing e geração de demanda. Esse cenário reforça a importância da capacitação e da colaboração entre fabricantes e parceiros para o desenvolvimento de oportunidades comerciais.
O Programa de Canais Dígitro contempla diferentes modelos de participação e oferece recursos de capacitação, suporte técnico, apoio comercial e iniciativas de marketing, conforme as condições aplicáveis a cada modalidade.
A proposta é combinar a tecnologia desenvolvida pela fabricante com a experiência e a capacidade de atuação das empresas parceiras.
Para quem avalia ingressar em um programa de parceiros, essa estrutura precisa ser considerada junto às oportunidades de receita. Afinal, o resultado comercial depende da aderência das soluções ao mercado, da capacidade de execução e do relacionamento construído com os clientes.
No caso da Adtech, a experiência relatada por Maurício demonstra como essa colaboração pode acompanhar uma empresa desde sua origem até o desenvolvimento de novas oportunidades.
Uma parceria que acompanha as mudanças do mercado
O mercado de comunicação corporativa passou por diferentes transformações desde 2005.
Soluções baseadas em infraestrutura física continuam presentes em muitas empresas, enquanto modelos em nuvem e recursos de automação passaram a integrar novas estratégias de modernização.
Na experiência comercial da Adtech, existe uma demanda recorrente pela atualização de sistemas legados.
Maurício observa que empresas de pequeno e médio porte frequentemente apresentam condições para conduzir processos de modernização com ciclos de decisão mais curtos.
Já organizações de grande porte podem possuir estruturas analógicas extensas, integrações e investimentos anteriores que exigem avaliações mais detalhadas antes de uma migração.
Essas características influenciam o planejamento dos projetos e a escolha das soluções.
Inteligência artificial e novas demandas de atendimento
Outra oportunidade identificada por Maurício está relacionada à inteligência artificial aplicada ao atendimento.
Segundo ele, muitas empresas demonstram interesse pela tecnologia, mas ainda precisam definir com clareza quais problemas desejam resolver.
A procura pode envolver automação de interações, direcionamento de chamadas, integração com sistemas existentes e apoio aos atendentes.
Entretanto, o ponto de partida precisa ser a necessidade da operação.
Em uma empresa com grande volume de contatos, por exemplo, a automação pode ser avaliada para organizar demandas recorrentes e encaminhar situações mais complexas à equipe humana.
A aplicação depende dos processos existentes, dos recursos tecnológicos disponíveis e dos objetivos estabelecidos para o atendimento.
Para a Adtech, acompanhar essas mudanças significa desenvolver conhecimento sobre novas soluções e discutir com os clientes quais possibilidades fazem sentido para cada realidade.
A colaboração com a Dígitro participa desse processo, oferecendo acesso às tecnologias e ao apoio especializado necessários para avaliar oportunidades de evolução.
O que a trajetória da Adtech ensina sobre parcerias comerciais
A experiência da Adtech mostra que uma parceria tecnológica não depende exclusivamente da qualidade do produto comercializado.
O relacionamento precisa acompanhar diferentes etapas do negócio, desde a identificação de oportunidades até o suporte e a evolução das soluções utilizadas pelos clientes.
Na entrevista, Maurício atribui especial importância à colaboração entre profissionais das duas empresas.
Ele também destaca a agilidade como uma necessidade para o desenvolvimento comercial. Na sua avaliação, os parceiros precisam contar com respostas e recursos que permitam acompanhar a velocidade das demandas do mercado.
Esse ponto envolve tanto o apoio técnico quanto a disponibilidade de informações, capacitação e iniciativas conjuntas de marketing.
Outro aprendizado está na capacidade de acompanhar mudanças no perfil dos clientes.
O mercado atendido pela Adtech inclui empresas de diferentes portes. Isso exige compreender necessidades distintas e avaliar como as soluções podem ser oferecidas em cada contexto.
Ao longo dos anos, a empresa também passou a trabalhar com novas possibilidades de contratação e prestação de serviços, acompanhando a evolução tecnológica.
O valor das parcerias comerciais aparece na capacidade de manter essa colaboração ao longo do tempo, criando condições para atender novas demandas e desenvolver oportunidades.
A experiência da Adtech não significa que todos os participantes de um programa de parceiros terão a mesma trajetória ou os mesmos resultados.
Cada empresa possui estrutura, carteira de clientes e competências próprias. O potencial de negócio depende da combinação entre esses fatores e as condições oferecidas pela parceria.
Ainda assim, a história iniciada em Campinas demonstra como o relacionamento entre fabricante e canal pode se tornar parte relevante da estratégia comercial de uma empresa de tecnologia.
Perguntas frequentes sobre programas de parceiros
Como funciona um programa de parceiros na área de tecnologia?
Um programa de parceiros estabelece modelos de colaboração entre fabricantes e empresas interessadas em comercializar, indicar ou agregar serviços às soluções oferecidas. As responsabilidades variam conforme o modelo e podem envolver prospecção, vendas, implantação, capacitação e suporte técnico.
Quais oportunidades uma revenda de tecnologia pode desenvolver por meio de parcerias comerciais?
A revenda de tecnologia pode ampliar seu portfólio, atender novas necessidades da carteira atual, conquistar clientes e desenvolver receitas relacionadas à comercialização, renovação de contratos e prestação de serviços, conforme o modelo de parceria. Essas possibilidades dependem da demanda do mercado e da capacidade comercial e técnica da empresa.
Qual é a importância do suporte técnico e comercial para os parceiros?
O suporte contribui para que os parceiros compreendam as soluções, avaliem oportunidades e atendam às demandas dos clientes dentro das responsabilidades assumidas. O apoio comercial também pode envolver capacitação, materiais de vendas e colaboração no desenvolvimento de negócios.
Que empresas podem participar do Programa de Canais Dígitro?
O Programa de Canais Dígitro contempla oportunidades para empresas de tecnologia, consultorias de TI, integradores, revendas, provedores e outros perfis com aderência ao portfólio da fabricante. A participação depende da avaliação do modelo comercial e das capacidades necessárias para cada modalidade.
Para conhecer as opções disponíveis, consulte o conteúdo sobre como funciona o Programa de Canais Dígitro.
Novas oportunidades começam pelo relacionamento
A decisão de Maurício Marchi de criar a Adtech, em 2005, teve como ponto de partida uma oportunidade identificada com a tecnologia Dígitro.
Mais de 20 anos depois, o relacionamento entre as empresas permanece associado ao desenvolvimento de projetos, ao acompanhamento dos clientes e à busca por novas oportunidades comerciais.
Ao longo dessa trajetória, tecnologias mudaram, modelos de contratação evoluíram e novas demandas passaram a fazer parte das conversas com os clientes.
O que permaneceu foi a necessidade de combinar conhecimento de mercado, capacidade técnica e colaboração entre as empresas.
Essa experiência ajuda a demonstrar a proposta do Programa de Canais Dígitro: aproximar as tecnologias desenvolvidas pela fabricante dos clientes atendidos por empresas parceiras, criando possibilidades de desenvolvimento comercial para ambos os lados.
Para empresas que já atuam no mercado de tecnologia e buscam ampliar suas ofertas, o programa disponibiliza diferentes modelos de participação, capacitação e apoio técnico e comercial.
Conheça o Programa de Canais Dígitro e avalie como sua empresa pode desenvolver novas oportunidades com as soluções da fabricante.
Sua empresa está na região de Campinas (SP) e busca modernizar a comunicação corporativa ou o atendimento? Converse com a equipe da Adtech Telecom para avaliar suas necessidades e conhecer as possibilidades oferecidas pelas tecnologias Dígitro.
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